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私密经验:如何破解保险增员三大难题

所属分类:增员专题  点击数:1289  

 【编者按】增员时会碰上各种问题,比如因为“无人照顾孩子”为理由拒绝加入你的团队。另外,一些女性还会因为“丈夫反对”这个问题拒绝做保险。那么,增员人面对层出不穷的拒绝理由,应该如何处理拒绝问题呢?有什么技巧可循呢?  

问题一:孩子没人照顾怎么办?  
许多较为理想的女性准增员对象面临这一问题:自己想着出来做点事,但孩子尚小,正需要有人照料,即使家中有人看孩子,也有本人不放心的因素存在,处于左右为难的境地。  
应对方法:  
首先要做通准增员对象本人的思想工作,使她懂得出来工作一定会有得有失,需要从继续在家看孩子还是出去工作问题上作出正确选择;其次要给她分析保险营销工作的特性,其实,这项工作的时间弹性是相当大的,基本上可以由自己来决定工作的方式和时间安排;其三,要协助她做好临工作前的一系列具体安排,如:孩子入托、交给家人照看等;最后,在团队中给予她特殊照顾。与此同时,身为主管或者增员人还应当在展业方式和展业市场方面给以切实地指导,尽可能地让她有更多的时间多照看一下自己的孩子。当然,还应确保她顺利拿到新人底薪,转正以后,确保最低限度要维持正式营销员职级,这样才能保证她的留存,并逐步成长为优秀营销员。 
 
问题二:现有买卖怎么办?  
有些正在经商做买卖的准增员对象,他们有很好的营销潜质,当他们已有意向加盟保险业的时候,他们正在经营的买家是个大问题,是放弃,还是兼职,他们心中很矛盾,一时拿不定主意。增员人要帮他们正确处理,好好把握,要针对准增员对象的具体情况区别对待。  
应对方法:  
例如,准增员对象的买家很大,一般只能做兼职,需要你多往他那里跑,进行现场辅导或业务指导;准增员对象经营的是小买家,也不是很景气,已经很难以此为家庭的经济来源,便可以做他的思想工作,建议他放弃经商,专职做保险,在保险营销领域大显身手,做出一番成就来,但也不能操之过急,以免让人家保险做不好,又断了生活来源,造成无法弥补的损失。在这个过程中,你要全程跟进,不要让他自己来做这件事。如果,他已经决定彻底放弃做买卖,你可以利用你的社会关系帮他把剩下的买卖转出去,卖个好价钱,这是对他最大的帮助了。 
  
问题三:丈夫反对怎么办?    
这种情况不在少数,许多女姓准增员对象的丈夫非常反对自己的妻子做保险营销工作。

在他们看来,这项工作是那些爱出风头,不顾脸面的女人干的。  
应对方法:  
增员人在处理这类问题时,宜慎重,不可以勉强,在确定准增员对象确有做保险营销的潜质、也很有决心时,要做其丈夫的思想工作,要使他明白,保险营销其实是一项很高尚的工作,许多有文化、有素质、道德品质高尚的女人在做这项工作,并且做出了卓越的成就,既填补了家用,又体现了个人价值。可以举一些实际例子来增强说服力度。不过,这项说服工作要循序渐进,慢慢来,不可操之过急。还有一个细节增员人需注意:如果你是一位男性增员人,你就最好找一位女伙伴一同前往,去做准增员对象丈夫的工作,否则,你的说服水平再高,也未必取得很好的效果,往往适得其反,欲速不达。 

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