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保险行业不同渠道来源的客户名单如何高效经营

所属分类:营销技巧  点击数:1493  

 【编者按】开门红之际,从哪些渠道可以获得更多客户的名单。据签单高手总结,具体有以下几种:在陌生人处获得名单;通过熟人获得名单;通过各种载体获得名单;老客户的再开拓与延伸;通过各种形式活动获得名单等。那么,从不同渠道获得名单该如何经营?


1、从客户或朋友处取得转介绍名单

 

 

适用:有良好获得转介绍名单能力的营销员

 

从客户或朋友处取得转介绍名单,发一封约见信函。由于双方有共同的朋友,易取得见面机会,基于对准客户资料的了解,打有备之战,赢面较大,必要时可借助转介绍的人作说服工作。因此,保险营销员在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的习惯,以不断扩大展业范围,所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会,即使客户不给,也可以再次要求,毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多。

 

2、报刊、杂志收集到的高层客户信息

 

 

适用:知识层面较高、形态气质较好、技能较好的营销员

 

从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。该渠道,资讯来源广泛,可等期操作,信函开拓充分体现尊重,方式新颖,易引发起好奇心,可以开发新的客户群,但投入不多。因为很多高层客户缺乏保险,对方有闲暇时间,较易获得见面机会。

 

 

3、陌拜或转介被婉拒的客户

 

 

适用:适合准主顾或客户量较少的营销员

 

对于陌拜或转介被婉拒的客户,给其发一封再次约见的信函。该方法可充分展示对对方的尊重与专业,所花的时间与成本不高,在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一,性格不太强势和修养较好的准主顾,只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。

 

四、开门红客户积累方法

 

 

1、与其他商家合作

 

 

开门红这个季度是很多行业都不会错失机会的时候,有很多商家会搞各种活动,在这时和商家进行合作,比如购物赠保险、参与商家年终活动等,从而积累一年的客户名单。

 

 

2、赠送节日小礼物

 

 

开门红往往伴随很多节日,这时是赠送小礼物和问候的最佳时机,营销员绝不要错失良机。送出去几百本定制的台历、福字、对联之类的过年礼品(上面有个人联系方式和问候语),这个成本低、效果好,客户会在桌上摆放一年,而且人人都不会拒绝。

 

3、举办小型的客户联谊会

 

举办小型的客户联谊会。一般联谊会所邀请的大多是中高端客户,会上所讲的内容大多是当下客户所关注的理财话题,如“通胀情况下,钱该往哪儿放”。会上并没有刻意介绍公司的某个产品,只是介绍保险的意义和功用,这样客户就很容易接受。会中还穿插互动游戏,并有抽奖环节。活动结束后,还设有晚宴,客户可以一边吃一边聊。晚宴结束后,营销员还会送给客户一份贴心的礼物,让客户满意而归。

 

总而言之,不管是不是在开门红之际,客户积累是每一个保险营销员都要做的事。如今,要想开门红做的红,前期的准备不能少的。营销员做好客户分类规划之后,要迅速调整好心态,练好话术,整理好展业包、充实各种展业工具,才能更好地高效展业,一“红”到底!

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