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保险新手如何成功开拓陌生市场

所属分类:营销技巧  点击数:1399  

 导读:对于初入保险行业的新人来讲,最大的阻碍莫过于无从下手寻找客源,导致丧失了对保险销售行业的热情而选择放弃。对于保险新手而言,在茫茫人海中如何找准目标市场,成功签下第一张保单显得迫在眉睫。

 

思考一:如何开拓陌生市场

 

 

(一)原则

 

保险代理人需要选择适合自己的目标市场,端正动机和心态,充分体现自己准备陌拜的自信心,在例行拜访客户时,以陌生拜访辅助发掘客户,并且要注意第一印象,因为推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间,不向客户乞求,只需说明你想提供的服务。

 

(二)活动地点

 

 

生活小区、写字楼、各种消费场所,如:商场、娱乐场所、医院等,甚至是报刊杂志上所获得的准客户信息这些都是准客户们活动的地点。此外,将收集到的客户资料按客户群层次、收入状况、行业情况等进行分类归纳后,根据拜访情况制订再次回访的时间和计划。

 

(三)前期准备

 

 

除了随身携带地图、荧光笔、记事本、经营日志、准客户卡外,请带上勇气与信心。

 

 

思考二:如何判断客户意愿

1、推定承诺法

获得推定承诺最简单的方法是,只要开始填写投保单,问一个简单的问题,例如:现在,您正确的住址是哪儿”这时,如果准客户没有阻止你,你可能就推销成功。

2、二选一法

在两种次要决定中作选择,选任一种都会导致促成。例如:您比较喜欢年缴还是半年缴?利用推定承诺法、对次要问题取得同意法、二选一法,完成推销,似乎是高压的策略,但这只有在没有真正需求或准客户对所建议的计划真的负担不起时,才是这样。在大多数的情况中,准客户都了解买人寿保险是正确该做的事,但都会延期或犹豫,因为多数人都有推延事情的倾向,而且都喜欢捡容易的事请做,逃避他们的责任以及生活中难应付的事实。借此方法引起准客户们的决心和行动,最终他们会认清而表示感谢。

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